1. Личная эффективность продавца
Успех продавца. От чего он зависит. Профессионально – значимые качества успешного продавца. Общая схема продаж. Все мы – продавцы / покупатели в любой момент нашей жизни.
2. Установление контакта с клиентом.
Методы установления контакта. Способы восприятия информации клиентом: Визуал, Аудиал, Кинестетик. Умение их определять и работать с ними.
Схема эффективной продажи: Подстройка (присоединение и отзеркаливание). Ведение. Результат.
Подстройка – словесное и несловесное соответствие клиенту.
Роль несловесного общения в коммуникации.
3. Техника диалога.
Типы вопросов. Роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения. Способы удержания инициативы в разговоре.
4. Активное слушание.
Техника резюмирования. Прием: «Вербализация»
5. Типология клиента.
Колесо цветотипов Юнга-Якоби. Методы работы с каждым из типов Клиентов.
6. Техники работы с возражениями
Как даются возражения. Техники работы с возражениями: уточняющие вопросы; формирующие вопросы; метафоры; утрирование; рефрейминг. Техника уточняющих вопросов. Дополнительные техники работы с возражениями: возражения о контах; возражения о цене; «мне надо подумать»; возражения об идентичности.
7. Техники убеждения
Правило Гомера, Сократа, Паскаля. «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации. Специфика аргументирования цены.
8. От возражения к завершению продажи
Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента. Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.
9. Управление эмоциональным состоянием. Работа с трудным Клиентом.

ELCOMART Право