Цель семинара:
приобретение участниками навыков и методов для анализа и развития своей работы с клиентами на основе базовых техник возврата дебиторской задолженности и работы с конфликтными клиентами.
Целевая аудитория:
торговые представители и их руководители в компаниях, занимающиеся дистрибуцией товаров.
Программа семинара:
1. Дебиторская задолженность и результат продажи Результат процесса продажи и влияющие на него факторы Факторы, влияющие на появление дебиторской задолженности Роль торгового предствителя в вопросе возврата дебиторской задолженности
2. Причины задержки платежей в торговле Классификация и рейтинг клиентов Методика «Паук» Системная модель продаж Результат–Вклад–Компетентность и возврат дебиторской задолженности Профессиональный уровень продавца
3. Анализ дебиторской задолженности компании Планирование дебиторской задолженности Организационная схема управления платежными обязательствами клиентов Контроль и анализ дебиторской задолженности клиентов по срокам возникновения Оценка реального состояния дебиторской задолженности Анализ и классификация дебиторов методом АВС. Методы предупреждения дебиторской задолженности
4. Организация работы сотрудников отдела продаж по возврату дебиторской задолженности Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств Формирование кредитного рейтинга клиентов: распределение клиентов по группам риска, оценка кредитной истории клиентов Планирование своей деятельности по своевременному возврату дебиторской задолженности Правила стимулирования досрочной оплаты
5. Специфика бизнес-коммуникаций в ходе возврата дебиторской задолженности Общие принципы процесса коммуникации с клиентом Психологические факторы, затрудняющие общение в ходе сбора платежей у клиентов Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности Подготовка к «трудным» переговорам с клиентом. Определение приоритетов Предварительные телефонные звонки клиентам по вопросам о возврате денег Структура переговоров с клиентом по «долгам»
6. Основные коммуникативные приемы в работе по возврату дебиторской задолженности Различные варианты ссылок Ролевое принуждение Метод «Эксклюзив» Метод сходства Логический метод
7. Психологические аспекты работы по возврату дебиторской задолженности Учет личности клиента при работе по возврату задолженности Противостояние манипуляциям клиента: алгоритм противостояния манипуляциям Способы распознания обмана Сила воздействия продавца в ходе работы с клиентом Конфликт как один из сценариев работы по возврату задолженности Трансактный анализ (ТА) как один из инструментов выхода из конфликтных ситуаций Отношение к себе и другим людям Примеры коммуникационных процессов на основании ТА ТА и ведение «трудных» переговоров
8. Практическое применение логического и психологического подхода в работе по возврату задолженности Подготовка к ролевым ам Отработка навыков вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности (с использованием видео техники)
9. Итоги курса Индивидуальный план работ по возврату дебиторской задолженности Самосовершенствование
Семинар проводит:
ГРОМ Владимир Евгеньевич – успешный бизнес-тренер. 10 лет в консалтинговом бизнесе, из них 4 года в международной консалтинговой компании Mercuri International Ukraine (исполнительный директор). В настоящее время генеральный директор ООО «КРОК Бизнес Консалтинг».

ELCOMART Право