Цель программы:
Получение участниками знаний и навыков, необходимых для выстраивания (или корректировки) технологии продаж с опорой на полученную информацию, с учетом специфики телефонных продаж
Целевая аудитория:
Телефонные продавцы компании; торговые представители, ведущие поиск оптовых клиентов по телефону; приёмщики заказов; менеджеры, организующие работу телефонных продавцов. Все, кто активно ищет клиентов и продаёт с помощью телефона.
Программа тренинга:
1. Успех продавца. От чего он зависит?
2. Общая схема процесса продаж. Особенности телефонных продаж.
3. Постановка цели. Как стать «на место клиента» и узнать, что он хочет. Различные типы клиентов и методы взаимодействия с ними. Формула продажи выгоды, как основа любой презентации. Подготовка стандартных презентаций для различных типов клиентов.
4. Техника эффективного общения по телефону: Влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения. Требования к речи и голосу телефонного продавца Умение задавать вопросы и отвечать на них. Назначение по телефону деловой встречи.
5. Особенности активного "телефонного маркетинга" (Исходящие звонки). Общие правила работы с исходящим звонком. Стандарты работы и имидж фирмы. Стратегия и тактика поиска клиентов. Как искать клиентов по телефону. Технологии сбора информации о потенциальных клиентах. Система ведения учёта телефонных звонков. Организационные аспекты работы. «Досье» на потенциального клиента. Технология информационной подготовки к звонку. "Барьер секретаря". Как его преодолеть? Как «выйти» на человека, принимающего решение. Назначение встречи. Правила создания первичной презентации в условиях минимальной информации о потребностях клиента. Технология отправки предложений по факсу.
6. Психологические аспекты телефонных продаж. Преодоление нежелания звонить незнакомым людям. Уверенность в себе как основа успеха. Поведение при отказе клиентов.
7. Пассивный "телефонный маркетинг". (Входящие телефонные звонки). Общие правила работы с входящими звонками. Стандарты работы и имидж фирмы. Выявление потребностей клиента. Техника оценки. Как заинтересовать клиента. Как сделать ему такое коммерческое предложение, от которого он не сможет отказаться. Умение убедить (аргументация при продаже по телефону вашей продукции). Возражения клиента и ответы на них. Техники завершения продаж. Ритуал окончания разговора.

ELCOMART Право